Poradnik · 24 lipca 2026 · Zespół Sklepy.ai

Marża i narzut w sklepie internetowym: jak liczyć i jaki próg rentowności

Marża i narzut opisują ten sam zysk, ale liczą go od innej podstawy, i właśnie dlatego tak łatwo je pomylić przy ustalaniu cen. Marża to stosunek zysku do ceny sprzedaży, a narzut to stosunek tego samego zysku do ceny zakupu towaru. Narzut jest zawsze wyższy niż marża, więc kto myli jedno z drugim, ten albo zawyża, albo zaniża ceny. Poniżej masz wzory, policzone przykłady oraz sposób na wyznaczenie progu rentowności, czyli liczby sztuk, od której sklep zaczyna zarabiać.

Ostatnia aktualizacja: lipiec 2026

Marża a narzut: czym się różnią

Marża i narzut to dwa sposoby wyrażenia tej samej różnicy między ceną sprzedaży a kosztem zakupu, tyle że liczone od innej podstawy. Marża odnosi zysk do ceny sprzedaży, a narzut odnosi ten sam zysk do kosztu zakupu towaru. Ponieważ cena sprzedaży jest zawsze wyższa niż koszt zakupu, ta sama kwota zysku daje niższy procent jako marża i wyższy jako narzut. To nie jest niuans księgowy, tylko realne pieniądze: jeśli chcesz mieć 30 procent marży, a doliczysz do towaru 30 procent narzutu, zarobisz mniej, niż planowałeś.

Weźmy prosty przykład. Kupujesz produkt za 100 zł i sprzedajesz za 150 zł, więc zysk to 50 zł. Marża wynosi 50 podzielone przez 150, czyli 33,33 procent. Narzut wynosi 50 podzielone przez 100, czyli 50 procent. To ten sam produkt i ten sam zysk, a dwie różne liczby. Dostawcy i hurtownie zwykle mówią o narzucie, bo liczą od swojej ceny, natomiast wynik biznesu i rentowność ocenia się przez marżę od ceny sprzedaży.

Jak obliczyć marżę w sklepie internetowym

Marżę liczysz w dwóch krokach. Najpierw kwota marży, potem marża procentowa:

• Kwota marży = cena sprzedaży netto minus koszt zakupu netto.
• Marża procentowa = (kwota marży podzielona przez cenę sprzedaży netto) razy 100 procent.

Przykład na konkretnych liczbach: sprzedajesz produkt za 1800 zł, a kupiłeś go za 1200 zł. Kwota marży to 600 zł. Marża procentowa to 600 podzielone przez 1800, czyli 33,33 procent. Uwaga na jeden częsty błąd: do wzoru wstawiaj kwoty netto, bez VAT, inaczej marża wyjdzie zawyżona, bo podatek nie jest twoim zyskiem, tylko kwotą do przekazania do urzędu. Liczby dobrze widać w tabeli:

Jak obliczyć narzut i przeliczyć go na marżę

Narzut liczysz podobnie, tylko dzielisz kwotę zysku przez koszt zakupu: narzut procentowy równa się (kwota marży podzielona przez koszt zakupu) razy 100 procent. Dla naszego przykładu to 600 podzielone przez 1200, czyli 50 procent. Narzut jest wygodny, gdy ustalasz cenę od ceny zakupu w górę, na przykład doliczając stały procent do wszystkiego, co przychodzi z hurtowni.

Warto znać dwa wzory przejścia między jednym a drugim, bo dostawca myśli narzutem, a ty planujesz wynik marżą:

• Z narzutu na marżę: marża = narzut podzielony przez (100 plus narzut), razy 100. Narzut 50 procent daje marżę 33,33 procent.
• Z marży na narzut: narzut = marża podzielona przez (100 minus marża), razy 100. Marża 33,33 procent daje narzut 50 procent.

Dzięki temu, gdy założysz sobie docelową marżę na produkcie, od razu wiesz, jaki narzut doliczyć do ceny zakupu, żeby ją osiągnąć. To pilnuje cię przed najczęstszym błędem sklepów, czyli doliczaniem narzutu w miejsce marży i realnym zarabianiem mniej, niż wynika z planu.

Marża brutto a marża netto

Sama marża na produkcie nie mówi jeszcze, czy sklep zarabia. Trzeba rozróżnić dwa poziomy. Marża brutto liczy tylko koszt bezpośrednio związany ze sprzedażą, czyli koszt zakupu lub wytworzenia towaru. Marża netto uwzględnia wszystkie pozostałe koszty firmy: prowizje bramki płatniczej, koszt wysyłki, pakowanie, zwroty, reklamę, hosting, wynagrodzenia i podatki. To marża netto pokazuje realny wynik.

Ta różnica boleśnie zaskakuje początkujących sprzedawców. Produkt z marżą brutto 40 procent po odjęciu prowizji płatności rzędu 1 do 2 procent, kosztu przesyłki, opakowania, części zwrotów i wydatku na reklamę potrafi zejść do kilku procent marży netto albo poniżej zera. Dlatego przy ustalaniu ceny nie patrz tylko na różnicę wobec ceny zakupu, ale doliczaj też koszty zmienne pojedynczej transakcji: prowizję bramki płatniczej i realny koszt dostawy zamówienia.

Próg rentowności: ile musisz sprzedać, żeby wyjść na zero

Próg rentowności to liczba, o którą powinien pytać każdy, kto rusza ze sklepem: ile trzeba sprzedać, żeby przychód pokrył wszystkie koszty. Liczysz go, dzieląc sumę kosztów stałych przez marżę brutto na jednej sztuce, czyli różnicę między ceną sprzedaży a kosztem zmiennym tej sztuki.

• Próg rentowności (sztuki) = koszty stałe podzielone przez (cena sprzedaży sztuki minus koszt zmienny sztuki).

Przykład: twoje koszty stałe to 4000 zł miesięcznie, w tym abonament sklepu, hosting, księgowość i podstawowa reklama. Na jednym produkcie zarabiasz 40 zł marży brutto (sprzedaż minus koszt zakupu i koszty zmienne transakcji). Próg rentowności to 4000 podzielone przez 40, czyli 100 sztuk miesięcznie. Poniżej stu sprzedaży dokładasz do interesu, powyżej zaczynasz zarabiać. Ta jedna liczba mówi więcej o realności biznesu niż sama marża, bo łączy zysk na produkcie z kosztami, które ponosisz niezależnie od sprzedaży.

Gdy znasz swój próg rentowności, dwie rzeczy stają się oczywiste. Po pierwsze, obniżanie kosztów stałych obniża liczbę sztuk potrzebną do wyjścia na zero, a da się to zrobić bez rezygnacji z narzędzi: tańszy plan abonamentu, rezygnacja z dublujących się wtyczek albo zakup używanych licencji wieczystych na oprogramowanie zamiast kolejnej subskrypcji potrafią ściąć kilkaset złotych miesięcznie. Po drugie, każda złotówka marży dołożona do produktu skraca drogę do progu. Dlatego walka o wyższą marżę i cięcie zbędnych kosztów stałych to dwie strony tego samego równania.

Jaka marża w sklepie internetowym jest realna

Nie istnieje jedna dobra marża, bo zależy ona od kategorii i tego, czy sprzedajesz to samo co wszyscy. Elektronika i towary popularnych marek mają marże jednocyfrowe albo kilkunastoprocentowe, bo klient porównuje cenę u dziesiątek sprzedawców i wygrywa najtańszy. Kategorie niszowe, własne marki, rękodzieło, kosmetyki naturalne czy produkty trudniej dostępne potrafią mieć marże powyżej pięćdziesięciu procent, bo klient nie ma z czym porównać ceny i płaci za dobór oraz zaufanie.

Wniosek dla sklepu jest prosty: marżę buduje się doborem asortymentu, a nie samym doliczaniem procentów. Sprzedając produkty, których nie ma każdy market, masz miejsce na wyższą marżę i mniejszą presję cenową. Jak wykorzystać ten zapas na realny wzrost sprzedaży, rozwijamy w tekście o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.

Marża w praktyce sklepu internetowego

W codziennej pracy marża to nie jedna liczba, tylko decyzja przy każdej karcie produktu. Ustal docelową marżę netto dla kategorii, policz od niej narzut do ceny zakupu i dopiero wtedy wpisuj cenę. Pilnuj, żeby koszty zmienne transakcji, czyli prowizja płatności i dostawa, były wliczone w kalkulację, a nie odkrywane dopiero na wyciągu na koniec miesiąca. Produkty o bardzo niskiej marże traktuj jako wabik, który przyciąga klienta, a zarabiaj na pozycjach obok.

Marża jest też argumentem przy wyborze modelu sprzedaży. Sprzedaż na marketplace zjada część marży prowizją, własny sklep zostawia ją u ciebie, ale wymaga sprowadzenia ruchu. To rozliczenie robimy osobno w tekście o tym, czy wybrać własny sklep czy Allegro, a koszty startu i utrzymania, które wchodzą do progu rentowności, rozkładamy w poradniku ile kosztuje założenie sklepu internetowego.

Najczęstsze pytania o marżę i narzut